Jobakquise ist Verkauf!
In meinen Seminaren werde ich häufig zum Thema Jobakquise befragt. Wie kommen wir an die passenden Jobs für Teilnehmende von Projekten? Wie sprechen wir Arbeitgeber an? Meine Philosophie in diesem Zusammenhang ist sehr einfach: Jobakquise ist Verkauf und unterliegt damit denselben Gesetzmäßigkeiten wie jede Verkaufstätigkeit!
Ein hilfreiches, praxisorientiertes Buch zum Thema Verkaufen ist das Buch „Umsatz extrem“ von Dirk Kreuter, einem der bekanntesten Verkaufstrainer Deutschlands. Dirk Kreuter kommt aus dem Vertrieb und liefert uns eine Menge Gedanken und praktische Vorgehensweisen, die auch bei der Jobakquise genutzt werden können.
Einige davon habe ich für Sie hier aufgelistet:
- Der Kuchen ist groß. > Es gibt also eine Menge Jobs, und wir können losgehen und sie akquirieren!
- Welche Unternehmen sind A-, B-, C-Kunden? > Welche Ihrer Kontaktunternehmen stellen wirklich Menschen aus Ihren Projekten ein?
- Was entgeht Ihren Kontaktunternehmen, wenn sie Ihr Angebot nicht annehmen? > Sie stellen keine Projektteilnehmer ein und bekommen gerade diesen wertvollen Teilnehmenden nicht!
- Die Genauigkeitsfalle: Warum Ihre Bewerber nicht optimal sein müssen! > Firmen stellen sowieso meist „normale“ Bewerber ein.
- Die Folgen der Faulheit: Warum Sie Akquise nicht nebenbei machen können > Akquise ist für Jobcoaches unverzichtbar und braucht Energie und Zeit.
- Warum man Firmen auch aussortieren muss! > Man kann nicht mit allen Firmen einer Branche und Region zusammenarbeiten!
- Individuelle Lösungen für Angebote an Unternehmen > Hören Sie den Personalverantwortlichen genau zu, experimentieren Sie mit Zuschüssen, Weiterbildungsangeboten, Veränderung der Praktikumsdauer…
- Absagen einstecken können: Das Prinzip der extremen Schmerzfreiheit > Wir sollten uns an Absagen gewöhnen und einfach weitermachen!
Dirk Kreuter schreibt „ohne Filter“ und bringt Sie auf neue Ideen zum Verkauf, lässt Sie Ihre bisherige Praxis überdenken und empfiehlt interessante Strategien.
Fazit: Sie müssen natürlich nicht alles so durchführen, wie Dirk Kreuter es vorschlägt, aber Sie könnten von ihm lernen. Wenn Sie wissen wollen, was erfolgreiche Akquise mit Richard Gere zu tun hat, dann lesen Sie dieses Buch😉.
Dirk Kreuter, Umsatz extrem, Linde Verlag, Wien 2013,
Mein Video zum Thema Jobakquise+Praktikumssuche in Arbeitsmarktprojekten finden Sie hier!
Sehr geehrter Herr Kröger,
vorab ein großes Dankeschön für Ihr tolles Material! Ich habe es vor wenigen Wochen/Monaten bei Ihnen erworben und finde Sie bringen die relevanten Themen und nötigen Know-Hows für das Coaching in Arbeitsmarktprojekten mit Ihren Materialien bestens auf den Punkt. Es hilft ungemein dabei, lösungsorientiert mit den Teilnehmern bei der Sache zu bleiben, auch wenn diese manchmal mehr auf dem problemorientierten Weg festgefahren sind.
Bei Ihrem oben beschriebenen Artikel zur Kaltakquise würde es mich sehr interessieren, in welchem Umfang es für Sie in Ihrer bisherigen Anwendung legitim oder sinnvoll erschien diese FÜR ihre Teilnehmer zu übernehmen? Wie weit haben Sie es in Ihrer jahrelangen Erfahrung als konstruktiv erlebt Telefonate für Ihre Teilnehmer zu übernehmen und bei Arbeitgebern nach Anstellungsmöglichkeiten zu fragen? Ich meine in solchen Fällen, wenn manchmal doch die Teilnehmer selbst sehr gut selbst (mit ein wenig Vorbereitung) dazu in der Lage wären, einfache Anrufe zu tätigen, um sich beispielsweise schlicht darüber zu informieren, ob auch eine gerade ausgeschriebene Stelle noch vakant ist.
Ich merke, wie ich selbst dabei immer etwas verhalten und zwiegespalten bin. Mir widerstrebt es ein wenig für erwachsene Menschen Anrufe zu tätigen, die ‚eigentlich‘ sehr gut selbst dazu in der Lage wären diese zu tätigen, aber oft leider ihre Unsicherheit oder diffusen Ängste/Widerstände sie davon abhalten, selbst wenn sie die Stelle sehr interessant finden.
Ich bin in diesen Situationen oft der Ansicht, dass es ein seltsames Licht auf den Teilnehmer wirft, wenn ich das übernehme – als könne er das quasi nicht selbst (was ja in dem Moment auch stimmt). Und wenn er es schon nicht allein hinkriegt ein Telefonat zu führen, wie soll er dann mit anderen größeren Stresssituationen bei einer möglichen Anstellung umgehen, wo ich oder sonst irgendjemand nicht mehr für ihn reingrätschen kann, weil er es vorher nicht gelernt hat? Ich denke oft, das (das Telefonat als Bsp.) ist doch einer der möglichen kleinsten Teilschritte, die jemand auch alleine schaffen und als Lernfeld nutzen sollte, um überhaupt wieder in Bewegung zu kommen und auch irgendwo seine Selbstwirksamkeit zu erfahren.
Ich sehe durchaus den Vorteil darin, dass gerade der Austausch als Institution mit dem Arbeitgebern bei manchen etwas vertrauenserweckendes hat, insbesondere dann, wenn man als Jobcoach auch noch gut informiert darüber ist und gut darlegen kann, welche finanziellen Fördermöglichkeiten ggf. mit einer Anstellung verbunden sein könnten.
Aber wie viel Unterstützung empfinden Sie in der ganz praktischen Umsetzung als tatsächlich hilfreich? Wo fängt sie an, wo sollte sie aufhören? Haben Sie da wegweisende Erfahrungen gemacht?
Ich freue mich auf Ihre Meinung und Gedanken zu diesem Thema.
Mit besten Grüßen
Julia Zander
Hallo Frau Zander,
vielen Dank für Ihren Kommentar.
Zu Ihrer Frage: Inwieweit kann ich TeilnehmerInnen die Dinge selbst erledigen lassen?
Meiner Meinung nach geht es beim Jobcoaching ganz zentral um das Erleben von Selbstwirksamkeit. Ziel ist es, die vorhandenen Fähigkeiten der Menschen zu nutzen und zu trainieren. Dies geschieht durch mehrfach wiederholte, kleine praktische Schritte.
Andererseits wollen wir auch nicht, dass durch unangemessenes Verhalten von Teilnehmenden ein Arbeitsverhältnis beim Arbeitgeber verhindert wird.
Mein Vorschlag: In einer Gruppe die Teilnehmenden möglichst viel selbst erledigen lassen. Ein Bild dazu: Wir stellen den Lautstärkeregler einer Musikanlage erst einmal laut ein. Sehen wir, es wird „zu laut“ und Störungen stellen sich ein, wird die Lautstärke gemildert. In unserer Situation: Wir unterstützen mehr und machen ein wenig selber.
Was wir nie tun sollten: alles selber machen. Dann sitzen die Teilnehmenden im Kinosessel und bewerten unsere Leistung. Und lernen nichts!
Mit Gruß aus Bochum
Reinhard Kröger
Eins zu Eins, wie ich es ebenso sehe und lebe!
„Meine“ Kursteilnehmer (ca. 30) sind behindert, sprich, gehörlos, Burnout, Depressionen, Ängste, schwere Erkrankungen, ….
Da geht nur Kaltakquise, denn niemand inseriert, dass er auf der Suche nach einem gehörlosen, unqualifizierten, schwerbehinderten Mitarbeiter ist, für den er noch eine Rampe errichten müsste, da geht nur mein persönliches unangemeldetes Abklappern der Straßen.